有一個奇怪的現象，不少靠技術創新起家的工業企業，在戰略選擇和營銷管理上，大多因循行業的老路子。不少新秀企業，上來就去爭奪行業的老經銷商，希望借著他們的網絡實力快速打開自己的市場銷路。結果呢？老經銷商是老一代產品和經營方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現錢的做法，讓很多新銳型工業企業吃夠了苦頭，鋪貨、壓款、高返利，付出了很多，而市場仍舊半死不活。感覺到被經銷商吃定了，口中雖有怨言，心中實無良策。

    長于技術和生產，而弱于戰略營銷，是很多技術領先型工業企業的通病。以為只要自己的產品好、價格有競爭力，就可以分得市場一杯甜羹。而低效率的渠道經營、低價制的品牌傳播，讓本來賣點突出、性價比高的產品價值，在到達客戶手中時卻乏善可陳。潛在客戶對品牌的第一印象，大多是經銷商留下的。行業內的老經銷商們，依然用舊方法經營新產品，專業能力、維修服務、展示導購、市場推廣等綜合能力難以跟上，新品牌、新產品的軟肋被充分暴露了，潛在客戶感覺到購買新品的危險性，往往是看的熱鬧、買的冷淡。新產品小荷才露尖尖角，就遭遇到巨大的市場打擊。叫好不叫座，如同夢魘一樣伴隨著創新產品的成長歷程。

    觀念落后的老經銷商，拖著新銳工業企業的后退，想快也快不起來。高科技帶來的生產力，被落后的觀念給沖淡了。近半年來，葉敦明接觸了滑片式空壓機、羅寶板、干灰漿、混凝土預制件、冷卻塔無電化改造、電動叉車、等離子切割機等新興工業品企業，他們都在經受新產品走老路的痛苦。明知老經銷商不行，為什么還一廂情愿地投懷送抱呢？因為這些企業管理層，不懂得如何進行有效的企業戰略設計，從而把未來的市場機會變成眼前的經營績效。新客戶、新需求，就意味著需要新的價值獲取方式，新酒需要新瓶裝！

    怎么辦？葉敦明認為，必須要以客戶為中心，重塑工業企業的經營戰略。工業企業的創新戰艦，之所以常常擱淺在經銷商的淺灘，就是因為錯誤地執行了以經銷商為中心的經營戰略。過于看重經銷商的流通能力，希望通過全面開花的方式去贏得市場份額，市場份額做大了就可以多賺利潤了！在技術更新速度慢、競爭方式大同小異的過去，這種方式也許還能奏效。但如今，這種以犧牲利潤、缺少核心競爭力的方式謀求的銷量增長，只會快速掏空企業，一開始就注定了失敗的命運。

    以經銷商為中心的企業戰略設計，其經營重心在于技術研發、生產制造等價值鏈的上端，而品牌溝通、渠道經營等直接連通客戶的價值鏈下端，往往成了價值傳遞的短板，只有依靠經銷商來補強自己。而老派經銷商基本上是背靠大樹好乘涼，拿著廠家的資源來換取自己的利益，被他們玩的輕車熟路。本來想借經銷商的力，結果卻是屢屢被他們剝削，翡翠當成石頭賣了。

    從產品為中心，到經銷商為中心，是一個營銷爬行的量變過程。而從經銷商為中心，到客戶為中心，則是營銷飛行的質變過程。以客戶為中心，就需要工業企業改變對市場刻板的認知方式。傳統的市場研究方式，從行業現狀、發展歷程、銷售數據等現有資料出發，通過各種復雜的分析工具，得出所謂的形式嚴謹、計算準確、評估客觀的分析報告，然后就以此為新的起點，去預測自己來年的發展空間。殊不知，丟掉了直觀的市場感受，冷冰冰的數據不會起到多大作用的，只不過讓自己感到稍微心安一些而已。

    精明的企業家，會自己親自跑市場，通過與客戶的零距離接觸，發現機會、判斷問題，要比聽銷售人員匯報強出百倍。