企業每天都會面臨商務談判的機會，在談判之中爭取商務機會，避免自己跟商務機會擦肩而過。但是由于不能妥善處理商務談判之中的邏輯關系，而給自己造成遺憾或者讓自己蒙受損失的情況每天都在發生。在賈春寶看來，這些都是沒有認清商務談判三要素（專業實力、商務條款以及商務公關）之間的關系所導致的。

    所謂專業實力是需要層層包裹精心呵護的東西，是每家公司都在孜孜以求的核心優勢。

    比如你的團隊是否有從業所需要的專業教育背景、專業經驗，你的團隊從客觀的實操水準與主觀的職業道德方面是否有致命的短板，團隊成員之間配合的默契與緊密程度是否有待提高，專業經驗、案例沉淀與優質資源的傳播是否能將其價值充分發揮。

    比如你的平臺展示與管理功能是否足夠完善，流程是否足夠清晰高效，避免所可能發生的資源浪費與力量掣肘，績效評估系統與日常溝通反饋系統是否足夠通暢，與客戶之間在績效評估的客觀數據與主觀感覺方面是否能達到和諧統一。

    比如你所依托的核心專業實力，是以什么形式被固化下來的？是單純的鐵打的營盤流水的兵，還是擁有一整套行之有效的人才吸收與保留的機制；是散落在企業內外的口口相傳，還是以文字、圖片、音頻、視頻等方式固定下來，是自己沾沾自喜于相應的主觀感受，還是給客戶與市場的感受？那種感受的強烈程度有多高。

    一個小公司，是需要有搭建平臺的意識才能生存下去的，為大企業提供跟平臺搭建有關的服務，讓大企業接受你的服務，就需要營造平臺的概念，以提供概念營造平臺的方式讓自己生存，然后把自己的服務做得漸趨專業，服務體系逐漸完善，提升自身服務與平臺的價值與含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平臺。

    我們平常所看到的一切都是衡量創業團隊是否專業的主要參數，也是在積累專業實力、傳播專業形象之中必然要涉及的問題。

    在商業條件的洽談主要受到三個方面因素的影響，自身的信心與基礎支撐，市場行業規則的參照，客戶的實力與特定階段的狀況。

    專業實力是基礎，操盤的團隊是基礎中的核心，而成功案例和客戶的認可度，在考評與傳播的時候，用數字說明結果，用結果樹立并傳遞信心。也只有建立在專業實力基礎之上的商務條件才是符合相應邏輯的。

    行業規則是一種規范，雖然會是一種依據和保障，但是更多的僅僅是對自身利益提供保障的脆弱的外殼，行規在更多時候是由強者制定的。但是恰恰市場之中，絕大部分是處于跟隨位置或者是生死存亡邊緣的創業者。即使有行規，面對客戶的強勢也往往是蒼白脆弱的。

    有人說，業績屬于過去，如何能證明你在未來同樣具有可持續性發展呢？當一個企業把專業實力打造成為獨特優勢，業績不能平移，但合作模式是可以復制的。假如你所遇到客戶處的狀態，剛好是TA慘的時候，算是你倒霉；但你能用慘的收益為客戶奉獻出大的價值，也算是案例的成功之處，對你也是有價值的。

    后再說商務公關。當今有個怪現象，不僅媚俗而且影響深遠，那就是過于注重商務公關方面的感情交流，甚至在沒有專業實力的深厚根基之前，在沒有對合理的商務條件進行必要的據理力爭之前，就匆忙進入感情溝通與商務公關階段。

    太多的企業，里邊的業務人員傾向于用情感訴求與商務公關來得到訂單了，TA們依托于同學、同鄉、同姓等等，以尋找各方面的共同語言作為業務交流的主旋律，更多的是為了讓對方在沒有任何基礎支撐之下，就放棄讓自己的企業趨利避害的本能，那無疑是讓他們放棄自己的職業道德。

    剛剛認識的時候，總是可以寒暄，用商務禮儀相待是沒有問題的，但寒暄語商務交往的根基是專業實力，看看誰更沉穩、誰更注重未來的成效。

    切記：跟客戶談判，不要在充分展現你的專業實力之前就涉及商務條款，更不要用感情攻勢。客觀實力、商務條款與感情訴求，這永遠是一個循環。

    當你用平和的心態跟客戶談專業，讓TA信服于你對市場機會的捕捉與把握，是會讓客戶有安全感的，一個對專業操作流程、模式、細節與感受避而不談的團隊，是不會給人奠定信心與安全感的。

    商務公關與感情交流是很重要的，在溝通陷入低谷，發生嚴重分歧，甚至沖突加劇的時候，感情交流往往能發揮潤滑劑的效果。但是這種工具假如提前使用，無疑是會削弱自身在專業實力方面的正能量，甚至會使得以及對行業規范的破壞。

    感受到商務談判的三個核心因素之間的關系，并實現良性循環，這會讓商務交往有更多的和諧共贏。

    商務交往本來就是資源與需求的對接，是在面對階段性目標的時候，尋求相對佳的解決方案，并將相應方案落地執行，并依據客觀標準評估與調整的過程。外包方總是會有很多選擇的機會，而發包方得到信任，并力爭得到相對寬松的商務條件，這個是企業的命脈。

    有人說，業績屬于過去，如何能證明你在未來同樣具有可持續性發展呢？當一個企業把專業實力打造成為獨特優勢，業績不能平移，但合作模式是可以復制的。假如你所遇到客戶處的狀態，剛好是TA慘的時候，算是你倒霉；但你能用慘的收益為客戶奉獻出大的價值，也算是案例的成功之處，對你也是有價值的。

    后再說商務公關。當今有個怪現象，不僅媚俗而且影響深遠，那就是過于注重商務公關方面的感情交流，甚至在沒有專業實力的深厚根基之前，在沒有對合理的商務條件進行必要的據理力爭之前，就匆忙進入感情溝通與商務公關階段。

    太多的企業，里邊的業務人員傾向于用情感訴求與商務公關來得到訂單了，TA們依托于同學、同鄉、同姓等等，以尋找各方面的共同語言作為業務交流的主旋律，更多的是為了讓對方在沒有任何基礎支撐之下，就放棄讓自己的企業趨利避害的本能，那無疑是讓他們放棄自己的職業道德。