切勿“擁兵自重”

    馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利。在這里，我們可以理解為：一個不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。

    反觀我們很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績上確實無可挑剔，但在對自己上級的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經(jīng)理，當(dāng)其對頂頭上級或公司規(guī)章制度有所漠視的時候，遭受打擊便也在意料之中了。

    尊重權(quán)利及管理秩序，這不僅僅是心態(tài)的問題，更多的是關(guān)系到韜晦策略。我們經(jīng)常說：領(lǐng)導(dǎo)就是幫我們解決困難的。既然如此，那我們就一定要相信領(lǐng)導(dǎo)，即使他看似平庸，但應(yīng)該堅信一點：既然他身為領(lǐng)導(dǎo)，就一定是有過人之處。如果能帶著這樣的心態(tài)來審視自己的領(lǐng)導(dǎo)，獲益的必然是自己。

    堅持原則，靈活處理

    在銷售型企業(yè)里，用中流砥柱來形容銷售經(jīng)理毫不為過。

    作為各種利益博弈的焦點——銷售經(jīng)理，既面對上面公司的銷售政策和領(lǐng)導(dǎo)，又面對下面變幻莫測的市場和各級經(jīng)銷商。然而，當(dāng)二者利益發(fā)生沖突時，銷售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個核心問題，即原則面前如何定奪。

    筆者認(rèn)為，作為一名銷售經(jīng)理，如何堅持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅持原則的同時，還需學(xué)會妥協(xié)。

    比如銷售經(jīng)理們都頗為頭痛的酒類市場費用投放的問題，按銷售回款給予一定比例的市場費用投放是一般手法，但有時市場實際需求卻遠(yuǎn)高于這個比例。此時，如果堅持原則，就有可能喪失市場拓展的機(jī)會，經(jīng)銷商信心也會受挫。但無條件的妥協(xié)，公司利益又會蒙受損失。這時，不妨旗幟鮮明地堅持原則——銷售政策規(guī)定的市場投入比例不變！同時還要妥協(xié)——前期投入可以大于這個比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后根據(jù)實際回款沖抵核銷費用，從而在一個動態(tài)過程中尋求費率的平衡。

    堅持原則，這是所有銷售經(jīng)理都必須面對的問題。尤其是在利誘面前，堅持原則是職場有所建樹中為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢必會喪失在企業(yè)生存的機(jī)會，更不要談得到晉升了。

    “思路、口才、文才”是必備利器

    目前，“老黃牛”般的銷售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)酒類市場形勢的需要了，尤其是想晉升到一個新高度的銷售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

    好的思路，是在充分掌握公司運營策略并融會貫通后的一個表現(xiàn)。因為任何一家酒類公司的整體運營策略，都具有高度宏觀的“缺點”，這需要基層銷售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰(zhàn)術(shù)”。

    好的口才，是降低溝通成本有效的一個途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。

    好的文才，核心的體現(xiàn)就是能清晰準(zhǔn)確地上情下達(dá)，下情上報，這對銷售經(jīng)理推進(jìn)轄區(qū)內(nèi)的整體工作至關(guān)重要。