在顧客準備成交的那一剎那，你知道他為什么會成交嗎？因為他心中有一個很大的問題要解決，我們一再強調每一個人都在賣的就是顧客問題的解答方案。沒有人想要買眼鏡，是因為要解決他視力模糊看不清楚的問題，沒有人想要買一套衣服，因為他覺得他有一件褲子無法搭配好，為了解決這個問題必須買另外一件衣服。沒有人想要買汽車而是解決他一個出門身份地位不夠，沒有代表性的一個東西來證明他的身份地位的問題。每一個人心中都有一個問題，所以你要賣掉產品，你必須知道銷售就是找問題，并且把他的問題給擴大。

    我在現場培訓的時候，每一個上臺的學員都是臨時回答我提出的問題，我只要問對方一些問題，問著問著，就能讓對方聯想到他有哪些小問題，進而再讓他意識到不解決這個小問題就會變成哪些大問題，于是我后面有解答方案等著他，他自動想要買我推銷給他的產品。所以會銷售流程的人、會銷售步驟的人，不論你賣什么產品，你都能用這套銷售步驟賣出去，你真的可以銷售任何產品給任何人在任何時候，只要你學的是這套流程。我強調的是兩個字：流程。

    一般的銷售訓練會失敗的原因，就是因為太多的企業喜歡給它們的員工進行產品訓練，而不是銷售流程的訓練。什么叫產品訓練？就是一味地灌輸產品知識，把人訓練得很會講產品，在顧客面前就不折不扣地變成了一個產品講解員。一味地講產品是不能把東西賣掉的，銷售是一個發問的流程，引導顧客思考的流程。《絕對成交》教材當中有無數的示范讓你知道什么叫做流程，是一步一步引導顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說YES的流程，而不是一味地講產品。

    一般的銷售培訓會失敗，第二個原因就是因為太強調激勵了。我也強調激勵，但是我不會完全是用激勵去訓練，因為我知道沒有動力是不可能去做事的，但是有了動力之后還需要方法。銷售不是靠激勵就可以解決問題，但很多銷售培訓都是激勵員工，于是讓員工不害怕沖出去，沖出去之后會撞得滿頭是包，于是挫折感更深，更不愿意銷售更不敢去銷售。為什么挫折感會變深？因為經常遇到挫折。這是一種公司不在乎的手段，什么叫不在乎的手段，也就是他刻意要去大量拜訪，即使你會遇到很多拒絕而心情受挫折達到低潮狀態并且想放棄這個銷售事業，他也不在乎，因為他知道你只要大量拜訪就一定會有顧客說YES，而他就是一批員工走掉，他再招聘員工進來他就可以源源不斷地產生新的生意。新來的員工再次被挫折拒絕趕走了，但是留下來的生意已經夠他們公司賺錢了，他再去強調再招一批新人，永遠強調是沖刺，沖啊我是超人，沖出去不怕被拒絕大量拜訪，當然會有成交。如果我們能減低被拒絕的次數，如果我們能加大成交的比例是不是更好？如果我們沒有一套方法，我們只是一味地去用碰運氣的方法，遇到有興趣想買的顧客會買，遇到沒興趣想買的顧客被拒絕得很慘，被拒絕得很慘之后心情就會不好。我相信每一位銷售主管，每一位企業家都不希望自己公司的員工這樣，所以我們現在來學習這一套流程、步驟和方法，不是十大步驟這個粗的框架，而是一句話一句話怎么問的這個細節。

    找出問題、擴大問題的兩種演練模式

    前面我們講到問題是需求的前身，有問題才會生產需求，他要買房子你問他需要什么，他說他必須要小區環境很安靜的，那表示他現在住的小區一定是環境不安靜很嘈雜，所以他會產生需求。嘈雜就是我說的問題，所以需要安靜就是我所說的需求，顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定。