第一式樹(shù)立必勝信心

    每個(gè)銷(xiāo)售員的工作業(yè)績(jī)總是同銷(xiāo)售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷(xiāo)售員總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。但是在我的團(tuán)隊(duì)里流傳著這么一句話(huà)：Quota（銷(xiāo)售任務(wù)）是用來(lái)超越的。

    每個(gè)季度我們都會(huì)有kick off meeting,會(huì)上我們常喊的一句口號(hào)就是“Quota越高越好”。是的，越高的Quota越能體現(xiàn)銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的價(jià)值和貢獻(xiàn)。

    當(dāng)然我們并非鼓勵(lì)“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷(xiāo)售任務(wù)是根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的。基于這個(gè)安排，作為銷(xiāo)售代表就要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合理的工作安排來(lái)完成任務(wù)。假設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售代表終日在憂(yōu)心忡忡中工作，你的低調(diào)情緒一定會(huì)通過(guò)電話(huà)傳遞到客戶(hù)耳中，又有哪個(gè)客戶(hù)愿意與一個(gè)憂(yōu)怨的銷(xiāo)售代表談生意呢？那樣業(yè)績(jī)也一定不會(huì)好，惡性循環(huán)就開(kāi)始了。

    其次是對(duì)企業(yè)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因?yàn)槭悄氵x擇了它。

    記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶(hù)中的知名度無(wú)法同業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，給銷(xiāo)售帶來(lái)難度。于是在一次午餐時(shí)間我同他們聊了起來(lái)。“你們中誰(shuí)知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)？”他們搖頭了。我又問(wèn)：“你們可知道戴爾在全球PC銷(xiāo)量排第幾？在全美服務(wù)器銷(xiāo)量排第幾？”他們又搖頭了。當(dāng)他們獲知戴爾在全球PC銷(xiāo)量排第一，在全美國(guó)服務(wù)器銷(xiāo)量排第一時(shí)，他們的眼里露出了驚喜的神色（當(dāng)時(shí)是2001年，之后HP和Compaq的合并，兩者銷(xiāo)量相加高于戴爾，2002年戴爾排名第二），“你們是在業(yè)界第一的公司工作，還有誰(shuí)能超過(guò)你們呢？”我鼓勵(lì)道，“多了解公司的業(yè)績(jī)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是多么幸運(yùn)。”一個(gè)季度后，他們都超額完成了任務(wù)。

    第二式充分利用資源

    電話(huà)銷(xiāo)售代表不會(huì)孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。

    形式上電話(huà)銷(xiāo)售代表每天在辦公室里通過(guò)電話(huà)來(lái)做生意，電話(huà)似乎成了銷(xiāo)售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。高級(jí)管理層能在銷(xiāo)售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷(xiāo)售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。

    市場(chǎng)部也是銷(xiāo)售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶(hù)或市場(chǎng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格走勢(shì)，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶(hù)。

    銷(xiāo)售永遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)聯(lián)系在一起，多同財(cái)務(wù)溝通，了解財(cái)稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收帳款，從此維系長(zhǎng)久健康的客戶(hù)關(guān)系。

    對(duì)于設(shè)備銷(xiāo)售，售前售后工程技術(shù)部門(mén)更是我們必不可少的高參。2001年，第九屆全運(yùn)會(huì)在廣州召開(kāi)。