從一個電話銷售員成長為一個電話銷售部門的主管，我經歷了電話銷售的各個階段，也扮演過電話銷售的各種“角色”。從進入電話銷售這個行業(yè)起，我就討厭那些空洞的理論，我更推崇理論聯(lián)系實際的工作方式。在本文中我就我個人在我的工作經歷中總結出的電話銷售技巧之“四項基本原則”獻給在電話線旁工作的同行們。

    這是我總結電話銷售的“四項基本原則”，請看：

    一、電話聯(lián)系找對人：

    “與不正確的人對話就是浪費時間和金錢”這是電話銷售中永恒的真理。電話銷售人員必須在電話接通的前三句話中敏銳的判斷出電話另一端的人物的“身份”。確定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是對你的產品或服務感興趣，是不是有權決定購買你的產品或服務還是需要向上級匯報。只有我們判斷準確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎。

    如果對上面的信息判斷出現(xiàn)重大失誤，將直接導致你這次銷售活動的失敗。如果電話銷售確定對方是是前臺或其他無關人員（與你的產品或服務無關），他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。要想找對人電話聯(lián)系企業(yè)的資料相當重要。我指的聯(lián)系企業(yè)的資料不單純是指企業(yè)的電話，這部分資料還應該包括企業(yè)的其他情況，比如：企業(yè)的產品、規(guī)模、經營范圍、網站、負責人姓名等字段。如果電話銷售人員擁有了這樣的企業(yè)資料那與客戶溝通相對來說就比較流暢，找對人也比較簡單。

    但一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱，銷售人員自己上網搜索的企業(yè)資料也殘缺不全，且準確性很差，浪費了大量的時間，效率很低?，F(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用購買企業(yè)名錄的方式來得到企業(yè)的資料。企業(yè)名錄是專門為電話銷售人員開發(fā)市場開發(fā)的一類數據庫。有了這類數據工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對話。

    二、溝通過程透析人：

    當我們找對了溝通的對象，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通。

    舉例如下：

    1、對于那些做事果斷，注重效率的人電話銷售人員與他們溝通是要注意語言要簡潔、具體，介紹業(yè)務要簡明扼要，好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達方式，這樣對方會認為是在浪費他們的時間，很可能掛斷你的電話。

    2、對于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人電話銷售人員與他們溝通是要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強調一些事實和數據。切忌語言雜亂無章，說話太隨意，和加入自己的一些主觀判斷，這樣會給客戶不可靠的影響，也會導致你銷售活動的失??！

    電話銷售不同于面對面的銷售，判斷一個人的性格只能是通過對方的語言表達方式，語氣，語調等方式來判斷。做好判斷是一個電話銷售人員必須具備的基本素質。如何做的更好只能是看銷售人員的自身素質和經驗的積累。作為電話銷售人員忌諱對不同的人采用千篇一律的銷售語言和方式，那樣你就不是一個合格的電話銷售人員，而只是一個“錄音機”。