企業(yè)對于銷售新人的培訓(xùn)，按照慣例通常都不會正面地展開自己產(chǎn)品的“缺陷”，充其量只是把它變成產(chǎn)品的“特點”進行描述。當(dāng)然這并不是一種否定，相反還有它積極的一面，但不在本文話題之內(nèi)。而筆者今天所談的是，銷售新手在與市場不斷的接觸中越來越“了解”產(chǎn)品的方方面面，似乎是“混熟”了也就漸漸地認清了“真實”狀況，或是在與客戶的不斷“較真”中，結(jié)果被客戶給“說服”了。

    從公司的“高調(diào)”推薦，到“水落‘石’出”后的心理落差，成為銷售新手們走向前方的一道“攔路虎”。這是很多銷售新人不能在這個產(chǎn)品、這個公司乃至銷售這個道上走下去的一個很重要的關(guān)卡。所以，對欲將銷售作為長期職業(yè)來發(fā)展的新手們提個醒，這里是“事故多發(fā)地段”，需要我們謹(jǐn)慎對待。

    產(chǎn)品不足的類型與解析

    那么產(chǎn)品“不足”，在銷售中我們到底該如何去理解和面對呢？

    具體分析產(chǎn)品“不足”在銷售中大概分以下幾種：第一種是指產(chǎn)品的功能有缺陷，即目前產(chǎn)品功能不能夠做到的，或與競爭品或是理想產(chǎn)品相比較，存在的不足；第二種是產(chǎn)品本身或者性能存在負作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用；第三種是產(chǎn)品功能和質(zhì)量的未知區(qū)，就是對于一些負面的假設(shè)，無法有信息證明或看到事實論證，而不敢定論的；第四種是信息不對稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)而定義的產(chǎn)品不足。

    對于第一種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品有缺陷，即產(chǎn)品功能目前不能夠做到的，或與競爭產(chǎn)品或是理想產(chǎn)品相比較，存在的不足。

    雖然有待完善和提高，但是作為銷售人卻不能忽視該產(chǎn)品本身應(yīng)有的價值。如同你已經(jīng)不可能再使用BP機了，但是卻不能掩蓋它曾經(jīng)成為“時代寵兒”的事實；再往前一點的“大哥大”，現(xiàn)在看起來你即使會選擇當(dāng)下糟糕的任意款手機也不會選擇攜帶它了，但是它卻是當(dāng)年多少人的“夢寐以求”。這兩個例子足以證明“沒有好只有更好”！任何一件產(chǎn)品都有它的時代價值或者定位價值，但他確實存在著很多的缺陷，就如同第一輛汽車的誕生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人們甚至這樣的評價：就是用一種麻煩代替另一種麻煩。所以從某種角度來講，世界上沒有完美的產(chǎn)品，即使是目前暢銷產(chǎn)品（當(dāng)然也包括競爭產(chǎn)品）。如果你期待完美，那么你不適合在當(dāng)下生存。開個玩笑的話：請你在“世界末日”那天來到這個世界吧，或許那時你遇到的都是完美的。可是這個玩笑有些過頭，因為我們不能等待，而是要活在當(dāng)下，服務(wù)于當(dāng)下，實現(xiàn)于當(dāng)下。

    第二種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品存在負作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用。

    這也確實會讓人擔(dān)心，因為這是我們銷售的產(chǎn)品，說“偉大”些——我們要負責(zé)。但是我們要明白這一辨證關(guān)系，就是有優(yōu)點必有缺點，有正面必有負面的事實。任何的產(chǎn)品當(dāng)要發(fā)揮作用時就會產(chǎn)生一定的負作用，就如同使用手機就有輻射、輻射低的信號又不足、用固定電話通信又不是那么的方便，用電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛，感冒藥治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款車的速度提高了同時危險系數(shù)也提升了，阿莫西林消炎效果好負作用低，但是以后再用普通藥消炎就無效了……，等等現(xiàn)象在我們生活中已尋常可見。假如有某個產(chǎn)品的負面作用被“消除”了，那么它將有可能出現(xiàn)另一個大的“負作用”，那就是成本將會很高而一般客戶將很難企及。所以，“負作用”永遠存在，我們要銷售的絕非是它的負作用，而恰是產(chǎn)品所產(chǎn)生的正面價值。

    對于第三種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品的未知，既對于一些負面的假設(shè)，無法有信息證明或看到事實論證，而也不敢定論的。