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紙尿褲產(chǎn)品好不好，很大程度上與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解、性能判斷和期望值等主觀因素有關(guān)。同一款紙尿褲在不同的使用群體和不同的使用場(chǎng)景下，滿意度是不同的。
性能越好的紙尿褲賣的越貴、客訴率越低？其實(shí)某些情況下正好相反。
有時(shí)候，包裝、賣點(diǎn)提煉等讓消費(fèi)者不明覺厲的因素，對(duì)顧客產(chǎn)生影響很大，但對(duì)物理成本基本沒(méi)什么影響，但因?yàn)樗鎸?duì)的是比較有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)群體，他們請(qǐng)了保姆，換尿褲頻次快、一天用5、6片，反而對(duì)產(chǎn)品性能要求較低。
我們把這些產(chǎn)品拿到實(shí)驗(yàn)室一測(cè)，吸收量不是很大，干爽性也不是很好，但確實(shí)在柔軟性上花了些成本，摸起來(lái)感覺特別舒服，也特別薄。
這樣的產(chǎn)品性能不是好的，但勝在包裝好，定價(jià)高，給導(dǎo)購(gòu)的費(fèi)用高，導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)能力比較強(qiáng)，導(dǎo)致它整個(gè)營(yíng)銷推廣都做得比較好。
10個(gè)維度把好紙尿褲選品關(guān)
1、毛利率是一個(gè)指標(biāo)，毛利額是終拿到手的數(shù)字，門店覆蓋的有效用戶產(chǎn)生消費(fèi)后才能和毛利率掛鉤，形成毛利額。兩者雖不能割裂來(lái)看，但重要的是毛利額，只有毛利率沒(méi)有毛利額終是竹籃打水一場(chǎng)空。
2、評(píng)估廠家是否會(huì)做渠道管控，也就是控價(jià)、控點(diǎn)的能力和理念?，F(xiàn)在整體競(jìng)爭(zhēng)很激烈，原來(lái)的終端深根細(xì)作、大覆蓋對(duì)整體價(jià)格控制是不利的，很多時(shí)候控制毛利率是一句空話。控價(jià)需要系統(tǒng)性工具支持，企業(yè)怎樣展示它管理價(jià)格的系統(tǒng)和工具，是門店要考察的。
3、動(dòng)銷支持很重要。羊毛出在羊身上，很多門店自身的動(dòng)銷能力也很強(qiáng)，但無(wú)論費(fèi)用給到門店還是廠家自己做，動(dòng)銷活動(dòng)都是必不可少的，因?yàn)槿绻荒芎拖M(fèi)者產(chǎn)生持久的黏性，長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)一定有問(wèn)題。
4、在新客的抓取上，要看品牌商是否有理念和動(dòng)作，是否有一整套思路來(lái)配合門店做動(dòng)作。
5、品質(zhì)穩(wěn)定。僅從產(chǎn)品層面上講，吸水量、回滲量等指標(biāo)達(dá)到國(guó)標(biāo)小意思，現(xiàn)在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都超過(guò)國(guó)標(biāo)很多倍。但要做到產(chǎn)品穩(wěn)定則要評(píng)估整個(gè)工廠管理體系的穩(wěn)定，可能這一批好而下一批不好，盡管都在國(guó)標(biāo)內(nèi)但波動(dòng)性大，歸根結(jié)底造成客訴率不穩(wěn)定，負(fù)評(píng)率忽高忽低，對(duì)門店商譽(yù)造成不必要的損失。
6、產(chǎn)品差異化。好是人無(wú)我有，但這對(duì)前端廠家研發(fā)能力要求很高?，F(xiàn)在紙尿褲已經(jīng)設(shè)計(jì)很成熟了，無(wú)中生有整一個(gè)虛概念的差異化不持久，得要做顯性差異化，一看就知道賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)在哪。但顯性差異化是難的，讓品牌廠商不要講概念，要講實(shí)際，消費(fèi)者一看就知道你的差異化在哪，有就算你牛。
7、培訓(xùn)?？磸S家對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)理解深不深。你可以直接跟業(yè)務(wù)員接觸就知道廠商到底懂不懂、懂多少。培訓(xùn)時(shí)還可以分享產(chǎn)品在其它門店成功推廣的經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)的頻次跟質(zhì)量是很重要的維度。
8、持續(xù)研發(fā)能力，是指向消費(fèi)者的研發(fā)能力。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)可能不是特別重視，但這塊很燒錢，有機(jī)會(huì)建議多去廠家看，對(duì)比一下，就可以知道廠家真正的研發(fā)能力是怎樣的。
9、售后與客訴服務(wù)?？驮V是蠻復(fù)雜的，它跟寶寶個(gè)人情況和穿戴都有關(guān)系，多個(gè)維度來(lái)影響使用體驗(yàn)。沒(méi)有一個(gè)品牌敢說(shuō)自己沒(méi)客訴的，所以要理性看待客訴。客訴的處理能力很關(guān)鍵，看廠商有沒(méi)有重視客訴的理念，如果沒(méi)有，很多客訴就會(huì)推到門店，這時(shí)大的隱患是不專業(yè)，造成消費(fèi)者不滿意，因?yàn)殚T店覆蓋整個(gè)商圈，客訴處理不好造成客戶不滿意，對(duì)門店商譽(yù)有影響。
10、廠家整體實(shí)力和理念。紙尿褲是重資產(chǎn)行業(yè)，定制生產(chǎn)線、衛(wèi)生規(guī)范投入很高，必須要有戰(zhàn)略耐心。紙尿褲工廠分很多類型，很多代工的掙一票就不干了，還有很多想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入很多，不會(huì)發(fā)生辛辛苦苦做起來(lái)的品牌說(shuō)不干就不干了的情況。
總之，還是建議要多出去看，不要光聽，要眼見為實(shí)。
