“得渠道者得天下”，對于任何一個行業(yè)或企業(yè)而言，渠道的重要性無論怎樣強調(diào)都不過分。對于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來講，渠道問題是大家面臨的嚴重的共性問題。然而，要想完成轉(zhuǎn)型，立足于國內(nèi)市場，渠道問題不可避免。那么，怎樣解決困擾代工企業(yè)轉(zhuǎn)型的渠道問題呢？解決渠道問題，其實很簡單。

    CBCT經(jīng)驗一：借渠道建渠道。

    內(nèi)銷之初，企業(yè)缺的就是對國內(nèi)市場運作模式的了解，因此，要擅于向代理商借渠道，借代理商之力建設(shè)渠道。當然，這里的代理商指的是區(qū)域市場有實力有能力的成熟代理商，他們不僅有著比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且有著豐富的運作經(jīng)驗，完善的銷售管理團隊，對行業(yè)和產(chǎn)品的了解也比較全面。

    企業(yè)與其共同在當?shù)亟⑾鄬Κ毩⒌匿N售機構(gòu)，共同運作區(qū)域市場。不僅能夠快速拓展渠道，更重要的還可以快速積累渠道建設(shè)經(jīng)驗，甚至借此培養(yǎng)自己的銷售管理團隊，在區(qū)域市場的品牌宣傳推廣上也可以節(jié)省大量的資金投入，一舉多得。特別是目前很多品牌都在進行代理制度扁平化運作的背景下，我們與這些成熟代理商聯(lián)姻的可操作性和對其吸引性大大增加。

    CBCT經(jīng)驗二：借船出海。

    拓展國內(nèi)市場，除了借用代理商的渠道之外，與其他品牌進行捆綁，優(yōu)勢互補，“借船出海”也是不錯的選擇。大量的國內(nèi)企業(yè)或品牌，有著堅實的品牌基礎(chǔ)，齊全的渠道資源，但在技術(shù)、產(chǎn)品方面存在缺失和不足，特別是在資金上，成為他們進一步發(fā)展的瓶頸。而這些正是外銷型企業(yè)的優(yōu)勢所在。找準機會出手，“一夜成名”，絕對不是神話。CBCT志起未來營銷咨詢集團的營銷專家提出，借船出海，包括三個方面：

    1）收購與兼并，為我所用。

    很大部分內(nèi)銷企業(yè)或品牌，在經(jīng)歷了金融危機的洗禮和殘酷的市場競爭之后，謀求生存和發(fā)展，已經(jīng)成為他們迫在眉睫的問題。對于渠道相對穩(wěn)定，表現(xiàn)尚佳的品牌，予以收購或兼并，是代工企業(yè)拓展國內(nèi)渠道的絕佳途徑。有實力的企業(yè)，收購國外品牌，也是不錯的選擇，對內(nèi)可以利用其品牌優(yōu)勢實現(xiàn)快速招商，對外可以直接占有其原有渠道，反向出擊。

    2）與內(nèi)銷品牌合作，優(yōu)勢互補。

    發(fā)揮外銷型企業(yè)的資金、技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，利用內(nèi)銷企業(yè)的品牌、渠道資源，快速滲透到內(nèi)銷企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)。

    3）與進口品牌合作，雙向突圍。

    通過與進口品牌合作（戰(zhàn)略聯(lián)盟、代理等），利用其品牌優(yōu)勢快速提升自主品牌的市場影響力，進而通過全面招商拓展國內(nèi)市場，同時借助進口品牌在國外市場的渠道進行反突圍。

    例：衛(wèi)浴行業(yè)的中宇集團，08年正式轉(zhuǎn)型。期間通過與德國高端衛(wèi)浴品牌高儀的戰(zhàn)略合作，全權(quán)代理高儀在國內(nèi)的業(yè)務(wù)，管理高儀原有的銷售渠道，大大提升了中宇品牌的檔次和影響力，同時通過高儀在歐洲的100多個銷售網(wǎng)點直接進行中宇品牌和產(chǎn)品的推廣，達到了內(nèi)外兼修的目的。

    CBCT經(jīng)驗三：借勢用勢。

    國內(nèi)市場的競爭，不僅體現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)品牌的競爭，同樣體現(xiàn)在行業(yè)相關(guān)平臺的競爭。