1、電話(huà)是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售當(dāng)中有力的工具,它可以幫助你有效的過(guò)濾顧客！
2、節(jié)省你大量的時(shí)間,展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)的風(fēng)采！
3、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，透過(guò)合理有效的電話(huà)開(kāi)發(fā)，效率比單純的陌生拜訪(fǎng)效果要好1200倍以上！
4、關(guān)鍵在于您是否具備足夠的專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技能……

演講精華：

主題一：電話(huà)行銷(xiāo)的必備信念

一般銷(xiāo)售員對(duì)電話(huà)行銷(xiāo)的誤解是：電話(huà)是為了預(yù)期客戶(hù)面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷(xiāo)員眼中，電話(huà)線(xiàn)那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。

下面是一些非常有效的電話(huà)行銷(xiāo)信念。擁有這些信念，你的電話(huà)行銷(xiāo)一定會(huì)成功。

1)我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；
　　2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；
　　3)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)；
　　4)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

主題二：電話(huà)行銷(xiāo)突破接待人員的八個(gè)策略

　　 我們的銷(xiāo)售人員在電話(huà)行銷(xiāo)中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

　　 1、克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話(huà)的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話(huà)要客氣。是否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話(huà)的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。

　　 2、注意你的語(yǔ)氣好象是打給好朋友；早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。不要說(shuō)我是XX的XX人，如果接電話(huà)的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？

　　 3、將接待人員變成你的朋友；你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？ 接電話(huà)的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。 你說(shuō)：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？ 　

　　 4、避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；接電話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話(huà)呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？　　
　　 5、使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。例如： 對(duì)方：這是某某公司，您好！ 你：嗨！張先生在嗎？ 對(duì)方：請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？ 你：我也不知道，所以我才打電話(huà)找她。 對(duì)方：你要推銷(xiāo)什么？ 你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂。 對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷(xiāo)什么嗎？ 你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我？

　　 6、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？ 你幫我轉(zhuǎn)電話(huà)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？ 你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話(huà)？ 你不轉(zhuǎn)這通電話(huà),公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 既然你不愿意接電話(huà)，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。 　　

　　 7、別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。如果你是我，你會(huì)再打電話(huà)來(lái)嗎？我想我再打電話(huà)過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？ 　　

　　 8、對(duì)于語(yǔ)音信箱；如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語(yǔ)音信箱留話(huà)，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說(shuō)： 有三個(gè)理由你一定要打電話(huà)給我。 將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 你還可以，先留下你的名字和電話(huà)號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話(huà)，好象是電話(huà)線(xiàn)突然中斷一樣。

主題三：有效的電話(huà)約訪(fǎng)

　　 1、電話(huà)約訪(fǎng)的要領(lǐng)－－電話(huà)約訪(fǎng)的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話(huà)約訪(fǎng)的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類(lèi)（公會(huì) 親友 活動(dòng) 雜志 社團(tuán)　協(xié)會(huì) 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話(huà)本 以前同事 報(bào)紙 推薦名單 熟識(shí)）；　　

　　 2、電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定） 約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘） 約訪(fǎng)（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題；　　

　　 3、電話(huà)約訪(fǎng)前的暖身運(yùn)動(dòng)－－做生理暖身運(yùn)動(dòng) 自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛(ài)我自己；心理預(yù)演 —上次成功的感覺(jué)；注意表情 —注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺(jué)；不被干擾 —請(qǐng)別人代接電話(huà) 打電話(huà)工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪(fǎng)談?dòng)涗洠弧　?br />
　　 4、重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專(zhuān)業(yè)、輕松；三分鐘原則 —不要在電話(huà)談?dòng)?xùn)練，記錄談話(huà)內(nèi)容；三不談 —產(chǎn)品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對(duì)方好奇 —興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng) —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。。。等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn) —見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束 —給對(duì)方的期待 例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪(fǎng)中的贊美 —這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) —客戶(hù)資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話(huà)的人也可以 一口氣打五十通電話(huà)、何訪(fǎng)約來(lái)公司洽談 　　

　　 5、忌諱不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的。

主題四：有效的電話(huà)約訪(fǎng)腳本

　　 電話(huà)接聽(tīng)要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～很高興為您服務(wù)～ 哦！是的，他在，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？〇先生，請(qǐng)您稍等一下。～ 如詢(xún)問(wèn)事項(xiàng)：〇先生（小姐）請(qǐng)問(wèn)您貴姓？哦！〇先生（小姐）請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請(qǐng)稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點(diǎn)會(huì)回來(lái)。 哦！〇先生（小姐）您要不要留個(gè)電話(huà)，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話(huà)過(guò)來(lái)，祝福您 請(qǐng)?jiān)斕顏?lái)電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時(shí)間。簡(jiǎn)單的話(huà)直接代為回答。

　　 電話(huà)行銷(xiāo)案例分享：

　　打錯(cuò)電話(huà)？將計(jì)就計(jì)，成功銷(xiāo)售，本文是一則成功進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)案例。對(duì)一對(duì)一電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該有很好的啟迪。

　 “您好！張先生，我是中天行房車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員經(jīng)理劉冬梅。”
　　“你好！”
　　“周六去天津的活動(dòng)您沒(méi)有忘記吧！我需要跟您確認(rèn)一下，免得您工作太忙忘記了。周六早上我們?cè)诠んw等您，好嗎？” 　　“嘔！您可能是打錯(cuò)了吧，我記得周六是有個(gè)活動(dòng)，不過(guò)不是天津，您是哪個(gè)俱樂(lè)部？”
　　“我是中天行房車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員經(jīng)理劉冬梅。您不是張先生嗎？您的電話(huà)是139XXXXXXXX。”
　　“啊，錯(cuò)了。我的電話(huà)是139XXXXXXXX。”
　　“哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯(cuò)了一個(gè)號(hào)碼，耽誤了您這么多時(shí)間。差點(diǎn)讓您上錯(cuò)車(chē)跟我們?nèi)チ颂旖颉?rdquo; 　　“哈，可不是嗎？我要不小心真就跑到工體去了。”
　　“不過(guò)，既然是我工作失誤，差點(diǎn)耽誤了您的事情，我可不可以邀請(qǐng)您有時(shí)間跟我們俱樂(lè)部一起渡個(gè)周末呢？”
　　“哎！好！你們俱樂(lè)部是做什么的呢？”
　　“我們俱樂(lè)部是國(guó)內(nèi)第一個(gè)擁有房車(chē)的俱樂(lè)部。我們經(jīng)常組織一些會(huì)員和對(duì)房車(chē)感興趣的人進(jìn)行渡假和周末體驗(yàn)活動(dòng)。俱樂(lè)部定在這個(gè)周六舉辦的是房車(chē)體驗(yàn)旅行，時(shí)間確定在周六早九點(diǎn)出發(fā)，集合地點(diǎn)是工體北門(mén)俱樂(lè)部門(mén)前。現(xiàn)在，很多人參加，大家一起去天津參觀，體驗(yàn)一下房車(chē)旅行。如果您有時(shí)間，歡迎您一起參加。張先生，對(duì)了，您是姓張吧？我是不是稱(chēng)呼錯(cuò)了？” 　　“嘔！沒(méi)關(guān)系，我姓李。”
　　“李先生，真是不好意思，一直把您當(dāng)張先生了。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們?cè)诿恐芏紩?huì)舉辦一些活動(dòng)。” 　　“我記得周六我安排了事情，不過(guò)你們房車(chē)旅行還是很有意思，是電影中那種房車(chē)嗎？” 　　“是的，不過(guò)是那種比較經(jīng)濟(jì)型的，這比較適合國(guó)內(nèi)的交通和配套設(shè)施。您可以找時(shí)間參加我們的活動(dòng)來(lái)親自體驗(yàn)一下，或者我給您傳真一些資料，我可以幫您安排，免得耽誤您的時(shí)間。”
　　“那麻煩您幫我安排一下下周跟你們活動(dòng)吧。”
　　“好的，李先生，我已經(jīng)記下了您的電話(huà)了，我一定幫您派好，下周我還是這個(gè)時(shí)間給您打電話(huà)，好嗎？”
　　“好！可以，或者打到我的辦公室XXXXXXXX”
　　“好的，一定！您也記一下我的電話(huà)，如果您還有什么需要我安排的可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我的電話(huà)是137-0126-5298。不多打攪您了，耽誤您這么長(zhǎng)時(shí)間，祝您周末愉快！再見(jiàn)”
　　“好的！再見(jiàn)！” 　　上面的對(duì)話(huà)是筆者身邊發(fā)生的真實(shí)故事。李先生不但應(yīng)邀參加了活動(dòng)，還正式加入了俱樂(lè)部。 　　打錯(cuò)電話(huà)是我們每個(gè)人都有過(guò)的經(jīng)歷，有時(shí)很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對(duì)話(huà)故事中的會(huì)員經(jīng)理一樣，不但以真誠(chéng)之心禰補(bǔ)了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠(chéng)取得了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，贏得了一個(gè)原本毫無(wú)關(guān)系的新客戶(hù)。
　　電話(huà)銷(xiāo)售在國(guó)外已經(jīng)比較普遍，在國(guó)內(nèi)也正伴隨著電信基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展建設(shè)而日漸興盛。“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”也成為家喻戶(hù)曉的新名詞。