堆頭設置不僅是一種促銷手段，更是一門藝術，而且是門實用藝術。他把企業(yè)的銷售目的、向消費者傳遞的信息、消費者的需求都要完整的結合起來。那么，如何通過這種藝術來實現(xiàn)自己的銷售目標？

 

　　目前，一般企業(yè)做堆頭有幾個因素在里面，一是為了沖銷量，堆頭可以有效提升銷量。二是促銷力度大的時候。促銷力度大，會吸引消費者購買，因此堆頭就顯得比較重要。三是有的企業(yè)上不上堆頭是受競品影響。比如，一個區(qū)域里面，四大里有一家上了，另外的三家要不要跟？所以，有的時候做堆頭是主動出擊，有時候是被動的。

 

 

　　一是選擇那些銷量貢獻大的、利潤貢獻高的賣場，繼續(xù)提升單店銷量；

 

　　二是剛進場的賣場或是銷量差的賣場，做堆頭以提升銷量；

 

　　三是根據(jù)自己的資源情況，預備充足的情況下可以多上幾個店的堆頭，預備有限就少上幾個店的堆頭；

 

　　四是在銷售計劃中，有的大賣場所占地位比較重要，或是企業(yè)自身有促銷計劃，根據(jù)這些計劃來決定上堆頭。

　　做堆頭，首先要考慮六個因素：

 

　　一、自己的品牌強弱。如果你的品牌影響力很弱，堆頭挨著一個影響力很強的品牌，那你就吃虧了。

 

　　二、產(chǎn)品的價格檔次。

 

　　三、位置。如十字通道口、大門口等等人流量大的地方的堆頭效果肯定比其他地方要好。

 

　　四、目標消費群的購買習慣。有一些產(chǎn)品是沖動購買型的，還有一些產(chǎn)品是習慣性購買的，要根據(jù)購買習慣的不同來選擇堆頭的位置和形式。

 

　　五、品類屬性。比如衛(wèi)生巾，消費者更愿意在美妝品類區(qū)購買。要注意品類環(huán)境，如周圍是不是有異味？跟周圍產(chǎn)品的關聯(lián)度大不大？

 

　　六、促銷力度。如果你的促銷力度不太大，而你的競品的促銷力度大，那么顯然不適宜和他的堆頭離得太近。

 

　　一、促銷主題突出。主題是什么，要在堆頭上明顯表示出來。是免費品嘗？打折促銷？買贈？還是既不打折，也不促銷，只有一個單單的堆頭設置？堆頭的首要作用就是明確促銷主題，讓消費者一目了然。同時，促銷品也要明確地展示。比如，要贈書包、保鮮盒等促銷品，一定要放在顯眼的位置，讓消費者看見。

 

　　二、設置堆頭要突出方便。1.方便消費者拿取；2.方便促銷人員或超市理貨員補貨，堆頭設置成錐形也好，方形也好，飛機坦克也好，產(chǎn)品補上去要方便，不然的話補貨不及時，將影響整個堆頭的效果。

 

　　三、促銷產(chǎn)品盡量單純。如果你是新產(chǎn)品上市，就突出這個新產(chǎn)品。不能5個產(chǎn)品一起上，造成促銷主題分散。一般堆頭陳列不超過兩個單品，也就是產(chǎn)品要相對單純。原則是盡量推出自己的主推產(chǎn)品，并且促銷力度大。因此，這里面還有一個選擇產(chǎn)品問題。在眾多的產(chǎn)品線中，要盡量選擇那些對手對我們影響大的產(chǎn)品。另外，還要考慮季節(jié)等等要素，不同階段有不同的考慮、選擇。

 

　　四、安全。在堆頭的陳列、布置上要注意安全。有一些促銷品易碎，捆綁銷售的時候捆的是不是結實，放在堆頭上時是不是穩(wěn)固，都要注意。因為促銷品碎了，一般是不用賠償?shù)模菀自斐蓳p失。同時，在搭建堆頭時，要注意底板、碼箱的安全性。還有一些項目需要和賣場單獨談。比如有時我們需要拉電線，或在堆頭旁做地貼，容易存在安全隱患，在做堆頭時要考慮周到。

 

　　五、要注意營造銷售氣氛。不管怎么設置堆頭，關鍵要把促銷氣氛突顯出來。一方面通過布置來營造，另一方面要在顯著位置顯示促銷效果，如在某個地方故意拿走一兩瓶，造成有人買過的感覺，有誘導性。而且，如果有堆頭的話，盡量上一些促銷員。沃爾瑪?shù)亩杨^是免費的，堆頭都是標準的1*1.2米，一周給一個基本的任務量，如果達不到這個量，超市就把堆頭給別人。不少企業(yè)都上了促銷員，證明上促銷員效果很好，能提升80~150%的銷量。尤其是新產(chǎn)品上市，促銷員的終端攔截影響非常大。

 

　　在賣場，有幾個地方是絕對不能放的缺陷位置：

 

　　一是倉庫出入口；

 

　　二是關聯(lián)度太低的品類區(qū)；

 

　　三是有異味的地方，如放海鮮、肉的地方；

 

　　四是消費者到達率低的位置，雖然便宜，但是效果不好；比如廚房用紙，沒必要去廚具區(qū)，太冷清。

　　

　　五是比你的產(chǎn)品價格更低、促銷更大的競品旁邊的位置。