5月底，北京華聯印刷有限公司（以下簡稱華聯）再次喜獲產值高達200余萬美元的哈薩克斯坦阿拉木圖吉塔爾巴斯巴蘇有限責任公司（Almatykitap Baspasy，以下簡稱AK公司）教材印制大訂單，同期江蘇新華印刷廠也接到了該公司26萬美元的訂單。如此大的印量要求在20天之內全部交貨，這兩家印刷企業是如何完成這一短期重任？而教材印制多屬壟斷性業務，他們又是如何攬到這筆國際訂單的？

　　北京華聯印刷有限公司董事總經理朱敏6月10日在接受記者專訪時對這些問題予以解密。她認為，在保證自身產能的基礎上，短時間內成功組織周邊印刷廠協作生產是該公司自信接大單的法寶所在。依靠外協模式，該公司充分利用周邊資源，發揮組織協調力，增加了20%的即時產能，1月~5月華聯的銷售額同比增長了13%?？梢姡瑢τ谟唵物枬M的企業，外協模式不僅能增加自身銷售額，還能有效利用行業空閑產能，有利于實現社會資源利用的大化。

　　信譽卓著 引來海外訂單

　　談起與哈薩克斯坦AK公司的合作，朱敏說，6年前雙方有一個頗具戲劇性的緣起。由于華聯從建立初期就著手做俄羅斯的海外訂單業務，并經常參加俄羅斯及周邊國家的書展，得到了海外客戶的充分信任。經介紹，該公司來到華聯參觀，巧遇華聯的俄羅斯客戶在車間工作，母語相通的他們便就華聯的印刷情況進行了溝通，該公司當即拍板決定把訂單留在華聯。此后，華聯主要為其印制畫冊等出版產品，雙方維系了常年的穩定合作，目前該公司80%的業務都是在華聯印刷。

　　2009年該公司爭取到了哈薩克斯坦的教材出版權，而該國只有2家出版公司擁有教材出版權，其另一競爭對手旗下還設有自己的印刷廠。哈薩克斯坦的輕工業不算發達，為了提高自己的競爭力，該公司仍決定把教材印制訂單放在國外，故此具有價格優勢且印刷質量優異的華聯接到其教材印制訂單便順理成章了。

　　江蘇新華印刷廠此次接外單是其拓展國際業務的破冰之履。該廠廠長助理兼人力資源部主任佘士生在接受《中國新聞出版報》記者采訪時表示，經過長達半年的磋商和交流，他們與AK公司達成了印刷一、二、三年級教材的合作意向，只是終簽訂了一年級教材印刷合同，雖然金額只有26萬美元，但對其未來承接國際業務具有戰略意義。

　　180多萬冊教材20天內完工

　　“5月底接單，客戶要求6月20日全部交貨，6月9日我們已經提交了第一批成品?！敝烀魧τ浾咦孕艥M滿地說。據悉，該公司此次接到的哈薩克斯坦小學教材印制訂單共有100多個品種，印量為180.5萬冊，印刷銷售額達200萬美元，由于今年的印張數和精裝書比例有所提高，印刷費用比去年也有所增加。

　　華聯數字科技部經理王綸江告訴《中國新聞出版報》記者，這筆訂單的印刷環節已經基本完成，目前正在集中做印后工序。有趣的是，由于印量大、品種多，且教材內容文字為俄文，今年華聯印刷車間特以中國各省（區、市）的名字來命名不同品種的教材，以方便各個工序間操作的區分，而去年則是以世界各個國家的國名來命名。

　　佘士生說，6月15日這筆訂單全部印制完成，按照合同約定，江蘇新華印刷廠將在7月15日前把教材運抵哈薩克斯坦。

　　以開放心態 整合周邊資源

　　采取外發模式需要對協作商進行審核和一定程度的監控與管理，盡量做到生產模式相同，例如都有計算機直接制版（CTP）和與華聯一致的色彩管理等，這種模式為接收大單提供了產能保證；同時協作廠也樂于合作，他們既沒有營銷成本也沒有回款難的風險。朱敏說，以開放的心態把周邊的資源充分利用起來效益明顯，通過協作能補充20%的產能就足夠。1月~5月，在訂單飽滿的基礎上，華聯的銷售額同比增長了13%，用紙量同比增長15%，原因就是其自身生產效率的提高和靠協作廠的幫助。

　　沒有了后顧之憂，朱敏的目標是不斷增強營銷能力，把華聯做成一個強大的接單中心。這又與中間商有著本質的不同，接單中心也要有可支配的企業做依托，朱敏表示，華聯要完成訂單中70%~80%的工作，以減少協作中的風險性和不確定性。當下，印刷企業都在謀求轉型，華聯整合周邊資源以強大的生產組織能力為后盾，以接單中心為發展目標，側重拓展營銷能力，不也是改變印刷廠單純的生產加工商角色，轉型升級的一種路徑嗎？

　　所印教材要環保還要精裝

　　6月11日，記者在華聯印后車間看到，整個車間都在為完成哈薩克斯坦教材緊張而有序地忙碌著。鎖好書芯后，上背膠、切成品、上紗布、上篤頭布、上殼等印后工序在柯爾布斯精裝連動生產線上一氣呵成。據朱敏介紹，此批哈薩克斯坦教材多數為白卡紙軟精裝，與硬紙板精裝相比，這種方式成本較低，但是必須走精裝機才能完成。

　　除了要求精裝，這家哈薩克斯坦出版公司還對教材的環保安全性提出了條件，如要使用水性覆膜、提供相關原輔材料的國家有效環保證明等。而在朱敏看來，華聯能夠屢次得到大規模訂單的一個重要原因，是華聯擁有強大的組織生產能力和爆發力，能夠保質保量地準時交貨。

　　外協模式助推產能增加兩成

　　這么大的訂單，短時間內如何準時交貨？“印刷公司一方面要能在短的時間內準備好符合規格的各類紙張，另一方面要有超強的組織能力，除了自己生產大部分產品，還能組織周邊工廠幫助生產，沒有這種協作也完成不了任務。”朱敏說。

　　把自己爭取的訂單分發給協作廠來共同完成，這種經營模式即為外協模式。以此次教材印制為例，華聯統一采購紙張，以保證質量與規格一致，在出版（材）后，發給各家協作單位，由他們承擔部分印刷環節的任務，而后把版收回；或還可以根據自身生產能力的匹配，外發某個印后工序，如折頁、鎖線、做殼等，而基于知識產權保護的考慮，幾乎不會外發整個環節。