對于一個新接觸銷售行業的業務員，建立客戶信任要突破六大障礙。

    1.知識障礙：

    缺乏對產品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握。

    產品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當的答復，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

    化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。

    2.心理障礙：

    對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。

    膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。

    化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。

    3.心態障礙：

    對銷售職業及客戶服務的不正確認知。

    一些業務員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。

    化解方法：正確認識自己和銷售職業，為自己確定正確的人生目標和職業生涯發展規劃。銷售是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業，只有具備豐富的產品知識、銷售專業知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

    4.技巧障礙：

    對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。

    具體表現：對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系。