銷售經(jīng)理是個困難的差事。他們的手下往往獨立，甚至有些神秘，而直接上級往往苛刻而不容忍錯誤。毫不奇怪，頂級銷售經(jīng)理的任期現(xiàn)在是18個月左右。

    本文的用意是找出即使是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理也會犯的七個最危險的錯誤，以及在未來如何避免讓它們發(fā)生的一些建議。注：這不是在批評銷售經(jīng)理，而是我嘗試去幫助他們避免可能會讓他們的團隊，甚至是他們的事業(yè)成為泰坦尼克的冰山。

    順便說一句，這篇文章的大部分內(nèi)容基于和Asher公司的CEO，傳奇銷售培訓師約翰·W.亞瑟的談話，其余內(nèi)容來自和數(shù)十位銷售經(jīng)理和各種銷售大師的談話。

    那么，閑話少說，進入正題吧。

    巨大錯誤之一：把錯誤的人放在銷售崗位上

    將之看作巨大錯誤的原因：銷售經(jīng)理經(jīng)常雇傭沒有天賦的人，然后堅持把他們留在工作崗位上，希望他們在某種程度上獲得這種才能。這損害了整個團隊的執(zhí)行能力，因為這為每個人建立了一個更低的表現(xiàn)標準。這也降低了團體平均值，并且會迫使團隊的其他人去做額外的工作，以使整個團隊能完成配額。

    為什么會犯這樣的錯誤：找到有天賦的銷售員是非常困難的。曾在其他公司工作過的申請者往往有不好的習慣，而沒有銷售經(jīng)驗的申請者除了吹牛，一無是處。但真正的問題是將表現(xiàn)欠佳的人留在崗位上，這通常是因為銷售經(jīng)理對表現(xiàn)欠佳的人心懷愧疚，或者更糟糕的是，銷售經(jīng)理不能承認，他不擅長于當發(fā)現(xiàn)銷售天才的伯樂。

    如何解決它：對銷售職位的每個申請者進行個性評估，以確認他們具備做銷售的基本素質(zhì)。然后繼續(xù)衡量他們的表現(xiàn)，看看是否存在基本銷售技巧方面的問題。提供缺乏的技巧方面的培訓。如果這種做法行不通，讓表現(xiàn)欠佳的人去另謀高就吧，這對大家（包括表現(xiàn)欠佳之人）都是件好事。

    巨大錯誤之二：無法控制住銷售和營銷成本。

    將之看作巨大錯誤的原因：許多銷售經(jīng)理的眼中只有收入，而不考慮實現(xiàn)這個收入需要花費多大的成本。在對收入快速增長的追求中，銷售經(jīng)理往往沒有注意跟蹤開銷的增加，特別是當發(fā)生在另一個部門內(nèi)的開銷。最糟糕的情況下，一家公司會最終因出現(xiàn)每筆銷售都虧本的情況而倒閉，但是試圖通過按量計算銷售來補足差額。

    為什么會犯這樣的錯誤：在大多數(shù)時候，這是純粹的狹隘主義。因為不用花他們自己預算內(nèi)的錢，他們認為對不大可能對銷售產(chǎn)生多大影響的計劃（比如價格昂貴的廣告活動）進行投資是無害的。唯一的問題是最高管理層很快弄明白沒有人在關(guān)注成本，而且（居然）指責銷售團隊的績效不佳。

    如何解決它：銷售經(jīng)理應明確要求其他部門不要資助任何對銷售沒有可衡量的影響的活動。銷售經(jīng)理還應該考慮根據(jù)利潤而不是收入，實現(xiàn)一個支付工資的傭金結(jié)構(gòu)，假設(shè)以一種有意義的方式和銷售團隊溝通這些指標是可能的。

    巨大錯誤之三：向最好的銷售代表許諾銷售經(jīng)理職位。

    將之看作巨大錯誤的原因：銷售所需的技能和管理以及指導一個銷售團隊所需的技能完全不同。