芭芭拉·柯克蘭，柯克蘭集團(tuán)的創(chuàng)始人

　　在紐約生活著三種人，一種是出生于紐約的富貴人，他們把紐約的一切視為理所當(dāng)然；另一種是到紐約討生活的人，他們來來往往，不敢夢(mèng)想只希望能在紐約站住腳；后一種人是以紐約為終極目標(biāo)，懷抱大夢(mèng)想的人。芭芭拉·科克蘭正是這第三種人。她以自己的姓氏開創(chuàng)的柯克蘭集團(tuán)從七人公司到帶領(lǐng)千人、年?duì)I收破二十億美元成為紐約大的房地產(chǎn)中介集團(tuán)。美國(guó)前總統(tǒng)理查·尼克松、歌神帕瓦羅蒂、地產(chǎn)開發(fā)大亨川普等諸多名流都是她的客戶，被紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為紐約的“地產(chǎn)天后”。近日，芭芭拉接受了訪問，分享了自己的成功經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)方面的御人之術(shù)。

　　問：《器量》一書中提及，在你擔(dān)任柯克蘭集團(tuán)總裁時(shí)，有紐約房地產(chǎn)界低的員工離職率。你是怎么做到的？

　　芭芭拉答：書上寫得其實(shí)對(duì)、也不對(duì)，我的一級(jí)主管沒有流動(dòng)率，但是業(yè)務(wù)員有很大的流動(dòng)率，因?yàn)槲乙髽I(yè)績(jī)。隨著公司越來越大，我沒辦法挑選每一個(gè)人，我只能改成決定這些人的去留。我過去大約每半年裁員25%，平均每年到十四個(gè)月的業(yè)務(wù)人力要周轉(zhuǎn)50%。

　　心法一：裁掉不認(rèn)真的人，會(huì)激勵(lì)周圍員工

　　業(yè)務(wù)員如果第一季表現(xiàn)不佳，第二季我就請(qǐng)他們走路，聽起來很苛刻，但我的想法是，把這些人裁掉，便可以用更好、支持更好的人；通過讓劣幣快速淘汰，我可以迅速地提供良幣所想要的任何東西，助理、車子、按摩、派對(duì)。如果我讓好的人更投入工作，便可以享有更有活力。更積極的公司，不用花精神去照顧不認(rèn)真的人。每次把這種人開除，都會(huì)激勵(lì)周圍的人，而他們多出來的業(yè)績(jī)，足以彌補(bǔ)掉開除這個(gè)人的空缺。

　　但是，我的主管階層沒有流動(dòng)率，因?yàn)檫@是我選的。唯一的例外是，我買下一個(gè)小公司的時(shí)候，順帶雇傭一個(gè)主管，但九個(gè)月后我請(qǐng)他走路，因?yàn)樗莻€(gè)非常負(fù)面的人。只要團(tuán)隊(duì)里有負(fù)面的人出現(xiàn)，老板就該壯士斷腕，請(qǐng)他們走，因?yàn)樨?fù)面的人就像毒藥，會(huì)把整個(gè)團(tuán)隊(duì)往下拖。

　　我當(dāng)著所有團(tuán)隊(duì)的面，親手把解聘信遞給他。我問他：“你知道這是什么嗎？”他說“解聘信。”然后同桌的十四個(gè)主管都悶不吭聲，我說“請(qǐng)你離開。”當(dāng)他走出辦公室的時(shí)候，全部的人都松一口氣，又年輕起來。從那以后就沒有主管離職過。

　　　　問：我們采訪了幾位你的前員工，他們都指出你非常善于激勵(lì)？

　　　　芭芭拉答：我總可以看到人里面的光。每個(gè)人的內(nèi)在都有一根小蠟燭。一叢小光，我會(huì)試著找出來，然后點(diǎn)燃這根蠟燭。這是種直覺，你對(duì)人得很開放，你得試著相信他們，因?yàn)槊總€(gè)人都有他的長(zhǎng)處。

　　我覺得看人重要的是看到優(yōu)點(diǎn)，然后讓他們相信他們有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一旦他們也看到自己的長(zhǎng)處，并且知道這是其他人沒有的，就成為他們的寶藏，就會(huì)利用這個(gè)寶藏有所成就。

　　反過來說，知道長(zhǎng)處，也要知道短處。好比我以前的合伙人艾絲特，她擅長(zhǎng)組織整理和財(cái)務(wù)專長(zhǎng)，但對(duì)廣告就很遲鈍。每次要登廣告，假設(shè)有四個(gè)選擇，我會(huì)難倒她面前問她，“你喜歡哪一個(gè)？”如果她討厭某一個(gè)，接著我就謝謝她，然后就采用那一個(gè)版本，因?yàn)樗龑?duì)于廣告相當(dāng)不擅長(zhǎng)。

　　　　心法二：協(xié)助部署找到對(duì)的池塘，釣對(duì)的魚

　　問：所以，你能同時(shí)了解人的長(zhǎng)處與短處？

　　芭芭拉答：發(fā)現(xiàn)短處需要時(shí)間。唯有相處才會(huì)發(fā)現(xiàn)人的短處。壞處總是伴隨著時(shí)間而出現(xiàn)，這就好比婚姻。婚前你知道他是個(gè)接吻高手，但是唯有等到結(jié)婚之后，才會(huì)知道他生活多混亂。

　　問：如果短處難以發(fā)現(xiàn)，那你找人、挑人時(shí)在意的是什么？

　　芭芭拉答：首先，我不看履歷表，因?yàn)闀?huì)誤導(dǎo)我往特定方向看，學(xué)歷、專長(zhǎng)等等。面試的時(shí)候，我會(huì)拿過對(duì)方的履歷表，擺到一邊，然后要求對(duì)方：“談?wù)勀阕约喊伞！钡侨绻鶕?jù)履歷表，他們只會(huì)將自己的工作。