“他白喝了（牛奶）三次，就來存錢了”

    “說實話，招行的創新是被逼出來的，不創新連活下來都難，更無法參與競爭。”對于創新，馬蔚華半開玩笑地說，招行創新文化的基因緣于招行的出身，招行是第一家完全由企業法人持股的銀行。

    此前的“一卡通”、“一網通”已經讓大家認識了招行的創新文化。而馬蔚華對于創新文化也非常看重，盡管馬蔚華所談的創新看上去似乎不起眼，比如在大廳進行叫號，比如把咖啡、牛奶擺在營業廳內，“我們沈陽分行曾向客戶提供免費牛奶、咖啡。有的老百姓一看，免費的？喝吧，不做業務也來喝。我們盡管有些受不了，但也硬挺著。好在老百姓其實也要面子，他白喝了三次，就來存錢了。”

    “銀行如不競爭，光手續費就能占到顧客收入的1%”

    “銀行業的競爭越來越激烈，應該是個好事。”談及當前銀行業的激烈競爭，馬蔚華顯得非常淡定，甚至還講起一個例子：“我去過非洲一些國家，那兒的銀行的確沒有什么競爭，可是當地人在銀行辦理業務的手續費，就能占到全年收入的1%。”

    在馬蔚華看來，競爭也是銀行業創新的根本，“招行已經24歲了，可以說是風華正茂，以前我們的一卡通、一網通的優勢還能保持幾年，到了現在這個競爭的時代，可能一個月就被復制了。”“現在要實現創新，就是要比別人早想三五年。”被業內看做是銀行業創新推手的馬蔚華如此說道：“不能只滿足當下的需求，更要能滿足客戶未來3~5年的需求。無論是產品還是服務，都要基于這方面的判斷，等到別人都認識到這一點的時候，你已經有了自己的優勢。”

    “私募股權基金幫我們過濾了一層風險”

    談及銀行業的風險，馬蔚華感觸極深。1999年3月12日，距董事會正式任命馬蔚華為行長還有6天，一則謠言在招行沈陽分行引發了為期13天的客戶擠提風波，這在國內銀行業還是比較罕見的。

    “銀行是高風險行業，必須要有鐵的制度，但也不能迷信制度。”不過，馬蔚華對于風險的看法頗為辯證：“在一定的風險容忍度下，收益最大的企業才是好企業。”

    在中小企業貸款方面，馬蔚華就顯露了這樣的辯證思維，“加大對中小企業的扶持力度，已不僅僅是響應國家號召，對銀行來說也是‘迫不及待’要做的事。”他表示，由于大企業不愁貸款，定價話語權更多的是由他們掌握，銀行的回報率也被壓得很低；而中小企業利率可上浮，對銀行來說具有更高回報率，但這同時對銀行的風險管理能力也提出了更高要求，“銀行不可能不考慮風險，最好的辦法就是充分認識你的客戶，提供可以對應的產品。”

總結：有人說金融是最復雜的游戲，駕馭游戲的人不僅需要具備深厚的閱歷和學識積淀，若想成為游戲的佼佼者，還需要有異于常人的創新和突破能力。

    已經在中國最令人矚目的商業銀行——招商銀行行長這個位置干了12個春秋，帶領招行成為全國第六大商業銀行，躋身全球前100家大銀行之列的馬蔚華，或許正是這樣的佼佼者。日前，馬蔚華在西安索菲特酒店接受了本報記者的采訪。