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案例：蕭經(jīng)理該如何選擇銷售人員？

發(fā)布時間:2011-6-23 9:05:27 來源：不詳

ABC銷售公司是ABC廠的子公司，負責ABC廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的銷售工作，ABC廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標的完成狀況對銷售公司進行考核，相應地，銷售公司也以這兩個指標為主來考核銷售員的工作實績。

　　隨著產(chǎn)品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，工作十分緊張，急需充實銷售隊伍。為此，從廠里錄用了趙明、?達、孫青和李強等4名職工，進行為期3個月的實習試用，作為正式銷售人員的候選人。目前，他們的實習期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。根據(jù)平時對他們的觀察和同事及用戶對他們的評價，對他們的個人素質(zhì)和工作狀況進行了初步的總結(jié)，以作為選拔的依據(jù)。

1、個人素質(zhì)方面

　　趙明，是個剛進廠的小伙子，今年剛滿20歲，高中畢業(yè)。精力旺盛。工作肯吃苦。但平時大大咧咧、做事粗心大意，說話總是帶有一股"火？味"。
　　?達，是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調(diào)進廠里的，今年34歲。他為人熱情，善于交往，本人強烈要求做銷售工作。
　　孫青，是市輕工電視大學經(jīng)濟管理專業(yè)畢業(yè)生，今年25歲。她工作認真，穩(wěn)重文靜，平時少言寡語，特別是在生人面前，話就更少了。
　　李強，今年29歲，大學公共關(guān)系專業(yè)學生，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活。但對銷售工作缺乏經(jīng)驗。

2、工作實績方面

　　趙明，工作很主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯，用戶要大號，他往往發(fā)給小號的，盡管經(jīng)理曾多次向指出，他仍然時常出差錯，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。
　　?達，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的推銷任務，并在推銷過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。而且，他平時工作紀律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯，銷售公司的同事們對此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導說情，希望能留在銷售公司工作。
　　孫青，負責廣東省內(nèi)的產(chǎn)品推銷工作，她的主管曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動獨立地聯(lián)系業(yè)務，有一次，她的主管不在，恰巧有個用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務。
　　李強，負責河北省的產(chǎn)品推銷工作，他經(jīng)常超額完成推銷任務，并在推銷過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務工作。有一次，一個用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動。盡管如此，但他卻時常難以完成貨款回收率指標，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟效益指標的實現(xiàn)。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些拒收。

如果你是蕭經(jīng)理，根據(jù)四人的個人素質(zhì)和工作實績你將怎樣決定他們的去留？

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